Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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大きな出来事
大きな出来事

今月は大きな出来事が2つありました。

そのためブログも書く余裕がなってしまいました・・・すみません。

1つは人事異動。久しぶりに大きく動きました。
今までの“人材育成”ということは変わりませんが、社内の根本的な体系の建て直しをしなくてはなりません。

さらに“採用”というタスクも加わり、この分野については新たなチャレンジです。
売り手市場と言われつつも、世界的な経済不安から雇用情勢も変わりつつあり、明日はどうなるか分からない状態です。


2つめは祖母の死です。
私にとって最後の“おばあちゃん”でした。祖父の方は太平洋戦争の硫黄島で亡くなり、その後一人で子供3人を育ててきたのでした。

昨年危篤となったのですが、寝たきりとはいえ、そのまま約1年生き永らえました。

そんな祖母もついに・・・

やさしい方でしたが、結構ビシっと言われた記憶もあります。

自動車について言えば、初めて自動車を買って祖母の家に行った時に言われた言葉は忘れません。

『いいか勇人! 車はガソリンっつう おまんま食うだかんな!』(祖母の言葉そのまま)

今となってはすごく深い言葉に聞こえる。


ということで・・・
いずれまた・・・

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こんなこともある・・・
私が担当している新人の営業がある会社に飛び込み訪問をした。
社長を呼び出して名刺交換後、かれこれ会話をするうちに私のことが話題に上ったらしい。

実はその社長は昔私から車を買った というのだ。
さらには社長が今住んでいる家も私が紹介したという。

社長の口から出た長谷川という名前を聞いて、新人も自分が新人研修で一緒になった
私とはたぶんすぐには繋がらなかっただろう。

社長もまさか急に飛び込み訪問でやってきた車の営業の教育担当者が、自分が昔車を買った時の営業マンだとは思わなかっただろう。

というようないきさつを3週間前にその新人と会った時に聞いた。
「長谷川さんは車だけでなく不動産も売っていたのですね・・・」と冗談交じりに言われた。

不動産はともかくとして、懐かしさと覚えていてくれたうれしさとで、胸が熱くなった

その方は私の新人の頃から通いつめていた法人の従業員さんであった。
その法人には結局車は買っていただくことはできなかったが、従業員さんに買ってもらったり、点検、JAF、紹介など非常にお世話になった。
当時の社長は「車を買ってあげられなくて申し訳ない」と飲みにも連れて行ってくれた。

そんな関係の所の一人であったので、どうしても会いたい と思い、昨日その新人と一緒に行ってきた。

それはそれは話が尽きない。
お互い結婚し、子供も生まれ、家族とともに人生を歩んでいる。
生活習慣病があるらしいが、顔色もよく元気そうだった。

仕事はというと、従業員6名でこの厳しい時代をがんばっている社長様である。
すばらしい。

あっという間の1時間。今度は酒を酌み交わしましょうと辞去した。
(商談も出ているので、当然この新人から買ってやってくださいとお願い忘れず)

「車を売っていてよかったなー」「こんなこともあるんだなー」と何となくほっとした1日であった。



査定
 ”査定” さして目新しくもなく、日頃から言われ続けている言葉である。
人によってはアレルギー反応を起こす言葉かもしれない。

だが、自動車を売る上で最も重要なプロセスと私は考えている。

「何が何でも査定取ってこい!!」
「今月は1人20件目標だ!!」
「何だ。まだ3件か。今日は査定取ってくるまで帰ってくるな!!」
「さっさほけほけだ。(査定査定訪問軒数訪問件数の頭をとったもの)」=死語

私が自動車営業としてやっていた頃は毎日このような言葉が飛び交っていたと思う。
今でも言い方はともかく似たりよったりだろうか。

「行ってきます!!」
とにかく訪問先で何とかお願いしてみる。
しかし、世の中そんなに甘くなく断られ続ける。

すると訪問自体が嫌になってしまう。
嫌になるから顔に出て、その顔で訪問するからますますお客様から嫌がられる。
悪循環の始まり である。

外で取れないから帰社後、工場に行ってサービス入庫しているお客様の車をこっそり査定する。
過去の査定書の控えを漁って、日付と距離を適当に変えて査定書を仕上げる。
こうやって つじつま合わせ(件数合わせ)が始まる。(すべて悪いとも言い切れないが)

査定獲得活動のマイナス面中心に書いたが、当然メリットもある。
これは自動車営業の方は当たり前のようにわかっているでしょう。

そう。 【ホット⇒商談⇒受注につながる。つなげられる。】だ。
これがあるから上司は言う。会社は言う。
結局、売上のため、数字のため・・・

それはごもっともだが、ここでは私はその一歩手前を言いたい。
 【お客様と仲良くなるため】 だ。

仲良くなるとはお客様とお手手つないで歩こうとか、飲みに行くという話ではない。

営業のプロセスで言えば<コミュニケーション>だ。

車を査定するとなると2-3分では済まされない。
最低でもお客様の車を前にして10分はそこにいるようになる。

10分いるということは、 【会話】のチャンスがあるし、普通はせざるをえない。
「結構距離を乗られるのですね・・・毎週どこかへレジャーに行かれるのですか?」
「すごく綺麗にお乗りですね。几帳面な性格でいらっしゃるのですね。ひょっとしてA型ですか?」
「タイヤが減ってきていますね。もうすぐ交換されたほうがいいかもしれませんね」
などといくらでも話題は見つかる。

個人でも法人でも同じだ。

お客様の話と車という2つの情報源から具体的な情報が取れる。
これほど自動車営業として楽な手段はない。

仲良くなった結果、<売れる>のだ。

PS:
そうは言ってもなかなか査定は取れないよ・・・という方のために、経験上の獲得確率アップおよび動きの方法をいくつか。

➢お客様と笑顔で話せたら、帰り間際に切りだす。
➢査定という言葉は使わない。「車検証をちょっと見せてください」
                   「お車をちょっと拝見させてください」
                   「簡単な点検してみましょうか」
➢現車がごく近くにある所はチャンス。近くにあったら「取るぞ!」と気合を入れる。
➢見たらお礼を言ってすぐに帰る。そのかわり1週間以内にお礼と見積り持参で再訪問をする。
➢断られたら粘らない。次はお願いしますの一言ですぐに去る。


個人情報の問題とかあるが、最近同行訪問してみても、個人情報を盾に断る人はいない。
気にするなら「信頼感」をかもし出すきちんとしたエチケットマナーだと思う。

業界の常識・非常識
仕事がら自動車営業の方と接する機会が最も多いが、まったく自動車とは関係ない方々への研修や、あるいは今まで違う業種にいて、新たに自動車業界で働く方々への研修で接点を持つことも多い。

私自身も何だかんだいって20年以上自動車業界にいるようなものなので
自動車販売業界以外の方と接すると「なるほどなあ」とか「それは直さないとなあ」とか考えさせられることも多い。

下記は研修中の話やアンケートからのものである。
皆さんはどう考えますか。

その1:お客様が座るイスを引く・押す
私が保有するマニュアルでは「引く」までは書いてあるが、「押す」までは書かれていない。
したがって、
「押すことはお客様のタイミングなどあるので、お客様自身に任せることが多いです
ね」と言ったとたん、ある女性の受講生から『何言ってんですか?相手はお客様ですよ!
 サーブ(奉仕、給仕)するのが当たり前でしょう
。お客様をもてなすんでしょう?お客様に安心してお座りいただいて商談に入ってもらうのが筋でしょう!失礼しますなどと言いながらきちんとイスは押してさしあげるのですよ。』とキッパリ言われた。
彼女の前職はフランス料理店。

その2:車の利益と値引き
あまり深堀りしたくないテーマだが、一応。
初めて業界に入る女性に質問してみた。
「車1台の利益は平均するとどのくらいだと思う?」
『100万位ですか?』 →「車種にもよるがそんなには・・・」
『じゃあ70万位かなあ』→「高級車ならね・・・今は小型車ブームなんだよね・・・」

「それでは値引きはどの位すると思う?」
『5万位ですか』 →これでお客様が納得してくれたら・・・
『20万位かなあ』→下手するとここがスタートラインなのだよ・・・
実態をこの後話したら、目をまん丸にしていた。
ちなみにこの女性は車を買ったことがある。
当たり前に値引きすることはないだろうが、一考の余地はあるかもしれない・・・

その3:活動の足跡
自動車業界以外の営業の人と同行訪問した。飛び込み訪問ではなくルート営業的な活動であった。しかし、訪問先は結構不在が多かった。そこでの彼の行動は何もせず帰るだけ。
「名刺ぐらい置いて帰らないの?」→『何でですか? 
「一筆書き残している人もたくさんいるよ」→『そんなことまでするんですか!? 
この点は自動車業界の方が地道に努力している かなあ・・・

その4:コンプライアンス
印鑑証明、委任状、車検証、免許証コピー・・・個人情報のオンパレードの業界である。
ショールームの入口にサービス受付。その机の上には個人情報満載・・・。しかし、スタッフは誰もいない。あってはならないがディーラーでよくある風景である。
他業界から来た女性がこの状態を見るに見かねて朝礼で注意した。『皆さんひどすぎますよ。他の業界ではありえないです。全員で注意しましょうよ』効果あってその日は机の上はきれいな状態で終わったが、翌日になると元の状態に。彼女がキレたことは言うまでもない。おそるべし”習慣”。

その5:マナー
研修アンケートの言葉。『ペットボトルや携帯電話を机の上に置いて研修を受講することが信じられない』 彼は日頃は別の団体の研修を受けているらしい。そう言われてみれば人の話をきく態度としてはマイナスだろう。
特に携帯電話か。使い方など常識がありそうでなさそうな・・・。

以上、5つほど挙げてみたが、自分自身の立ち振る舞い と比較していかがだろうか。

お客様が車を買う時
今までのクライアントやインターネットを見てみると、トヨタ、日産、三菱など
自動車の営業のことを『カーライフアドバイザー』と呼んでいるディーラーが非常に多い。

カーセールスではなくカーライフアドバイザーである。

アドバイザー<ADVISE(O)R>とは辞書によれば、“相談役”“顧問”“忠告者”とある。一般的になじみのある意味は“相談役”であろう。

つまり“お客様が車と一緒に歩むこれからの生活の相談役”と解釈できる。

名刺に『カーライフアドバイザー』と書かれている方々はそういう人だろうか?
自分の行動、言葉を思い出してみてほしい。

現場では『あと○○台だ!何としても追っかけて売って来い!』とか、
『在庫はこの色しかない。今月登録のためには何とかこの色にしてもらえ』などの指示が
飛び交っているであろう。

そんな雰囲気の中では、相談役になりたくともなれない。やはり販売役に徹してしまう。
私自身も営業時代はそうだったかなと思う。

一番良いのは“相談に乗りながら販売する=相談役兼販売役”ということなのだろうが、
最近の新車販売低迷という状況から、販売役に偏りすぎていないだろうか。

お客様が買う車はお客様自身が決めたい。
お客様が車を入れ替える時期はお客様自身が決めたい

これらの相談役がカーライフアドバイザーである。

これに対し、
お客様が買う車をこちらが指定してしまう。
お客様が車を入れ替える時期をこちらが乱す

こうなってしまってはカーライフアドバイザーとはならない。

私の最近の例で言うと、
私の親友兼ユーザーがもう10年以上あるワゴン車に乗っている。
手続きは私がやり、納車したのは共通の友人(趣味の仲間)だったのだが、
その共通の友人は1年半前に病気で亡くなってしまった。

先日会った時に、『そろそろ替えろよ』と言ってみたが、答えはNO。

その理由は実際に車も調子自体も良いのだが、もっと大きな理由は、
『この車を納車した時のあいつの笑顔が忘れられない。あいつの顔が見えなくならないと
 替える気にならない。』
と言われた。

この言葉を聞いてハッとした。
2月のコラム『あなたの車は何を運んでいますか?』でも書いたが、単に人や荷物を運んでいるのではなく、この友人は亡くなったあいつの笑顔も運んでいるのだ。
ちょっとセンチメンタルな感じだが、正直にそう感じたのだ。

そういった人の気持ちに割り込んで
『もう10年以上たってるから替えましょうよ』
『これからいろいろ傷んでくるから替え時ですよ』
と単純には言えないと思う。

お客様が車を買う時を押し付けてはならない。
名刺に『カーライフアドバイザー』と書いてある人は『カーライフアドバイザー』なのだから



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