Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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こんなに楽しい訪問販売
初回に訪問販売を見直してみようということを書いたが、今回は一歩進めて訪問販売の楽しさについて触れてみようと思う。
【その1:歓迎】
若手の営業とある企業へ新規開拓に訪問した。何回か訪問しているところで、社長が出てきて挨拶後、開口一番「彼(その営業のこと)がうちに訪問してくれるのが楽しみなんですよ」とおっしゃる。「なぜですか?」と問いかけると、「彼の元気で明るい声で挨拶されるとうちの事務所が明るく活気づくんです。毎日でも来て欲しいくらいです。」
歓迎されるというマレな例であるが、まだまだこういったお客様もいらっしゃるので、世の中捨てたものでない。
【その2:勉強】
また別の営業と今度は既納先へおじゃました。既納先ということで気が緩んだのか、その営業の最初の挨拶は私が聞いていてもいい加減な感じであった。お客様もさすがに気になったらしく、「おい、○○君。うちはお宅と何年も付き合っているが、それを当然と思っていないか。君はそれにあぐらをかいていないか?人として挨拶ぐらいきちんとしなさいよ」
と私も一緒に怒られた。その場では非常に肩身が狭い思いを2人でしたが、ありがたいお客様である。普通なら黙ってひょっとしたら他社に鞍替えしてしまうところをきちんと指摘してくれた。お客様は先生である。
【その3:人】
人は十人十色である。したがって10人と会えば10通りの対応となる。アプローチは同じでもどういったコミュニケーションとなるかわからない。新入社員になぜ自動車販売を職種として選んだのかを訊くと「機械ではなく人と接点があるからです」という回答が最も多い。いろいろな接点を期待しているのかもしれない。本当にいろいろな人がいる。いろいろな人と話せる、様々な仕事をしている人と接点を持てる。訪問販売の醍醐味ではないだろうか。
まだまだ楽しみはある。反対に辛さもある。量だけ見れば辛いことの方が多いのかもしれない。雨の日はぬれるし、冬は寒いし、夏は汗がしたたり落ちるほど暑い。しかし見方を変えれば、こういったしんどい環境で訪問活動をしている営業は少ないから、有利かもしれない。真夏の8月に関西地区のある地域を飛び込み訪問したことがある。本当に暑い日であった。何軒目かでようやく社長のいる応接室に通された。冷たい麦茶のおいしかったこと!そして社長の一言が忘れられない。「この土地で25年商売をやっているが、○○自動車の営業がやってきたのは初めてだ。ましてやこんな日に営業がやってきたのも初めてだ。お宅はどこにあるの?近ければ今後いろいろ考えてもいいよ。」顔から落ちるのが汗だか涙だかわからないくらいにうれしかった。その場で受注となったわけではないが、心の中で感動の雄叫びをあげた。
こうなると今までの苦労はすべて忘れてしまう。次の楽しみ・感動を求めて再び足は動き出す。
誉められたり、怒られたり、喜んだり、悲しんだり、営業とは人生そのものにも見える。人生とは人と人との接点のくり返しでもある。その接点が非常に多く持てるのが訪問販売であり、そしてそれを胸を張って堂々と出来るのが自動車販売である

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自動販売機で自動車販売!?
『いらっしゃいませ』
『この車ください』
『はい。200万円になります。お持ち帰りされますか』
『そうね。そうします』
『ではこちらになります。ありがとうございました。何かあったら言ってください』

一部中古車の世界ではあり得ない話ではないが、新車となるとそうはいかない。
効率面だけからみれば最も無駄のない売り方である。しかし、仕事への誇り、
売る側のモチベーションを考えるとあってほしくないし、そもそもこんな売り方はつまらないし難しい。

まず、『いらっしゃいませ』『この車ください』が難しい。
いくら宣伝してもチラシを配っても思うように来店しない。
そして『この車ください』なんてすぐにはならない。本当に自分にはこの車がピッタリなのだろうか、他社の方が良いのではないのだろうか、今買わなくてもいいのでは・・・
などと様々なことで躊躇逡巡するのが普通である。
その躊躇逡巡を何とかするのは営業=人である

そして『はい。200万円になります。お持ち帰りされますか』はさらに難しい。
値段については前回書いたが、一声ではまず決まらない。あと3万・・・そこを何とか・・・
この交渉ができるのは営業=人である

“お持ち帰り”が一番あり得ない。自動車は登録しなければならないので、やれ車庫証明だ、印鑑証明書だ、委任状だ・・・と最低10日位しないと自分名義のものにならない。
またその間に、今乗っている下取車の処理があり、名義変更などのためにたくさんの書類手続きがある。本当に複雑で厄介である。
この厄介なことをさらりとやるのが営業=人である

最後の『ではこちらになります。ありがとうございました。何かあったら言ってください』
だけは言い方はともかく、いつもやっていることであり、よくあり得ることである。
また“何かあったら・・・”は非常に重要である。なぜか?車は何かあるのが普通だからである。点検、車検、オイル交換、タイヤなど何かが付きまとう。そして相談したいことも結構出てくる。
こういった相談に気軽に乗ることができるのが営業=人である
こうしてみるとやはり自動販売機では自動車は売れない
<来ない><決まらない><厄介な手続きがある><相談にのってほしい>
ということを
<来ていただく><決めていただく><手を煩わせない><相談相手になる>
にできるのは営業であり、つまり人なのである。機械ではできない。

自動車販売は人間がやる仕事である。
人として誇りを持とう


お客の品格
巷では売る側への意見が多いが、ここでは買う側に一言申す。

自動車は値引きして買うのが当たり前となっている。買う側からすればうれしいし、売る側からすれば身を削る思いである。いつからそうなってしまったのだろう?どこが最初に始めたのだろう?

単純な値引き表示をして売っている商品は多くあるが、買う側が売る側と直接交渉して値引きを迫る身近な商品で言うと、自動車と家電製品、住宅くらいしか思いつかない。しかし、例えば家電製品の交渉は緩やかだと思っている。店員がこれ以上できないと言ったらあまり粘らずに買ってしまう人が多いのではないか。買わなくても2軒目に行って一度交渉し同じならそこであっさり買ってしまうのではないか。住宅については、私の場合であるが、金額ではなく、物(サッシを2重ガラスにしたり、トイレをウォシュレットにしたり)での値引きというかサービスであった。もちろん数千万の買い物であるから上手に値引き交渉するかたもいるだろうが、あまり強く迫って手抜き工事をやられたら元も子もないので、そこそこで手を打っていると思っている。

そこで自動車はどうか?全体的な印象で言うと結構その人となりがあらわになるような泥臭い感じが多い。住宅のように手抜き工事は有り得ないので人によっては徹底的に迫ってくる。もちろんさっぱりと「あなたに任せるよ」という太っ腹な方も多いが、
一般的にはドロドロしたケースが多い。

自動車に限らず商談をしていて最後のクロージング段階での微妙な駆け引きはハラハラドキドキする。商売の醍醐味でもある。ただしここでいう駆け引きの本筋は、商品・サービスの魅力のアピールと納得の駆け引きであり、値段をあと5000円とか下手すれば500円とかを引く引かないの駆け引きであってほしくない。せっかく買っていただけるから
○○をサービスしますという先ほどの住宅のような感じであればまだいいが、露骨に金額をいくらいくらと言い始め、しかも3店4店当たり前で周って比較をし、最後の最後に再び値引きを迫ってようやく買う人が非常に多い。

売る側にも問題がある。「○○って良い車ですよね。」というお客様からの投げかけに対し、
「ありがとうございます。今でしたら□万円の値引きができますよ。」とのっけからのたまう
悲しい営業もいるのも事実である。

昔からタダほど怖いものはないと言われる。もちろん自動車をタダでという人はいないだろが、値引きという行為は、買う側の品格を下げる最たる行為ではないだろうか。
そういった日本の風土が売る側の品格も下げ、業界の品格を下げる。

「そんなの関係ねえ!」と言っているあなた。情けは人のためならず ですよ。

運転中の法則 マーフィー現る!?

車を運転していて楽しいことと嫌なこととどちらが多いだろう?ハワイの青空の下で信号も渋滞もほとんどない所を走っていればそれはそれは楽しいことばかりだろうが、日本の、特に東京近辺ではそうはいかない。だいたいイライラしたり、何で自分の車だけ・・・みたいなことがよくある。

はたして-失敗する可能性のあるものは必ず失敗する-のだろうか。

<ちくしょう!>
渋滞でイライラし、知ったかぶりして抜け道へ。渋滞をかわしたと思ったら、抜け道の途中で工事中。迂回させられ元の渋滞の道へ逆戻り・・・しかも抜け道に逃げたときの後ろにいた車に手をあげて割り込まなければならない。
  
<なんでやねん!>
片側1車線の町道。自分の車線の前方に停車中の車あり。対向車線に出てかわさなければならない。自分の前の車は対向車が来ないのでみんなスムースにかわせている。
「来るなよ。来るなよ。」という願いむなしく、対向車。しかもバス。後ろに何台もの乗用車を引き連れている。
  
<そういう時に限って!>
次の信号待ちでCDを交換しよう、どこか停められる路肩スペースがあったら停めて
メールしよう、こないだ大雪だったからスタッドレスはいておこう・・・だいたいこれらは成功する確率は低い。ずっと青信号でノンストップで走れたり、駐停車禁止の道路が続いたり、ピーカン続きだったり・・・

時にはそういうこともあるさ!ですな。
まずはプラス思考で、成功イメージを描きましょう。失敗したときのギャップはあるけれど、次回は成功するさ!ぐらいの度量を私も持とうと思ってます。

あなたのクルマは何を運んでいますか?
-積載量は無限大-

世の中の車はいろいろなものを運んでいる。人、本、ビール、動物、車・・・きりがない。

私の場合はどうか。家族、買い物の荷物そして海の道具。
何にせよ、パっと見の表面的には人と物を運んでいるにすぎない。

しかし本当はもっといろいろなもの、目に見えないものをきちんと運んでいると思う。

例えば私の海の道具。これはウインドサーフィンの道具だ。私のライフワークでもある。
ライフワークとのたまう位だから気合は入っている。
気合が入っているから思い入れが強い。そのため、始めてからの約25年間にはさまざまなこと(楽しかったことや死にそうになったことなど)は、忘れることはできない。

そして、私のウインドサーフィンの場合、常に車と一緒だ。

したがって、私の車の歴史=ウインドサーフィンの歴史となっている。

今の車には今の車の思い入れや歴史がある。
誰にも見えないし、変えられない。私の心にしっかりと根付いている。

先日仕事の一環で、新車の納車に立ち会った。
30代半ばのご夫婦が楽しそうに新車の説明を受けていた。

それも終わり、いざ新車でご帰還となった際、奥様がおもむろに一言、
「ちょっと待ってくださいね。今までお世話になったあの車(下取車の事)に挨拶してくるわ」といって、下取車のところへ行き、優しい顔をして何か話しかけている。

たぶん「今までありがとうね。次に乗る人にもかわいがってもらってね」と言っていたように思えた。

この時の奥様の頭の中は、先ほどの私と同じように、その車との思い入れや歴史で一杯だったのではないか。

この車はご夫婦の思い出で満載だったのだ。

これも誰にも見えないし、変えられない。しかし奥様あるいはご主人の心にしっかりと根付いていたのだ。

皆さんのクルマは何を運んでいますか?


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