Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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テリトリーを歩いてみて その2
昨年度の新車の売れ行きは約530万台(全車種)である。
過去と比較すると30年前の水準まで落ち込んでいる。
そして販売はもとより、保有台数自体も減少に転じたと報道された。

自動車業界にとっては お先真っ暗の様相である(T_T)

しかし! である。

それでも530万台も 売れている。
7000万台 この狭い日本にある。

これらをメーカー数、販売店数、営業人数で割っていけば厳しい数字にはなるのだろうが、
もともとがすごい数字であることは間違いない。
*だから課税対象として国が放っておかないことも理解できる。
(理解できるだけであって賛同しているわけではない)

こういった状況を背景に同行訪問している。

実際に営業と同行訪問してお客様と接してみると、
「車なんか買う余裕ないよ」
「うちに来てもムダだよ。他を当たった方がいいよ」
「壊れるまで乗るよ」
などという寂しい言葉が多いのも事実である。

しかし! である。

こういった言葉は昔と変わっていないと思う。

私の自動車営業時代(約25年前)もそうだった。
訪問するたびに上記のような言葉をかけられた。

だからといって売れなかったか?買っていただけなかったか?

いいえ。売れました。買っていただけました。

時代がバブルに向かって上昇基調にあったこともあるかもしれないが、私の周囲では
当時は売る側も買う側も身にしみて実感していたとは思えない。

自動車の営業が訪問してきて、発する言葉は今も昔もほとんど変わっていないのである。
市場動向、販売台数を知っておくことは必要だが、それに踊らされてひるむことはない。

つまり、お客様の気持ち(真意)は昔と変わっていない  
と思う。

例えば、
知らない人からは買いたくない。だから信頼できそうな人から買う。
押し付けで買いたくない。だから自分に合った車を買う。
高い買い物だから安い方がいい。だからいろいろ見て周る。

テリトリーを歩いてみて、「変わってないじゃん」と感じた。

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テリトリーを歩いてみて その1
今月から営業との同行訪問をしている。

教育的観点での支援同行訪問である。
ほとんどの店長のオーダーは徹底的に飛び込み訪問をやってほしいとのオーダーだ。

店長の方針で今は引き継ぎ基盤を敢えて与えず、ひたすらテリトリー内を飛び込み
訪問
させるという昔ながらの育成手法だ。

つまり最初は苦労をして、お客様との会話のコツや情報収集の仕方を習得していく
というものである。

徒歩あるいは自転車でひたすら走り回って法人や商店中心に飛び込み訪問をする。
男性の営業だけではなく女性の営業もいる。

最近の若者は、根性がない、ガッツがない・・・といろいろ批判的なことも言われるが、
彼らの飛び込み訪問について行ってみると、そういった評価は間違っている と言わざるをえない。

とにかく元気だ。
スピード感もある。 

若者ならではの、【怖いものなし】という感じである。
断られても断れても「また来ました!!」というアプローチで入っていく。

私の立場的には教育という観点もあるので、細かい指導はいろいろあるが、今は先ず
躊躇することなく「行く」「会う」「名刺を渡す」など営業としての基本的なことができるかどうかが重要と思っている。

中には少しナーバスになっている営業もいたが、不安になっている状況を良く聞いてあげ、
「みんな同じだ」
「断れて当たり前だ」
「今売るのではなく、半年後1年後を見据えよう」
などと話をすると再び元気よく飛び込んでいける。

彼らは営業は始めたばかりなので、話もうまくないし、知識も乏しい。
そういった不安をかき消すかのごとくひたすら動いている。

十分な根性である。すばらしいガッツである。 

お客様にも感謝したい
どこの馬の骨かもわからない営業が急にやってきて買ってくれと言う。
それでも一応の対応をしてくれるし、やんわりと断る方が多い。
この場を借りて申し上げます。
「きちんと断っていただいてありがとうございます」

飛び込み訪問は弊害が多すぎるという説もある。
ムダだという説もある。
お客様にとっても大いに迷惑だという説もある。

しかし、私はそうは思わない。
店頭で買うお客様が増えたことによる穿った机上の空論と思える。

実際に外を周ってみるとわかる
歓迎はもちろんは少ないが、二度と絶対に敷居をまたぐなという方は皆無に等しい。
何回か訪問して顔を覚えられつつある営業に対しては、「がんばるね」という暖かい声を
かけてくれる方もいる。

買ってくれるかどうかは関係ない。

今回同行訪問してみて改めてわかった。
飛び込みだろうと何だろうと人と人のつながりが重要なのだと。










長谷川さん!売れました!!(^_^.)
何はともあれ非常にうれしい報告である。
売った本人が一番うれしいのだろうが、私自身も飛び上がるほどうれしい
サッカーのサポートで効果的なパスを出して得点できたようなものか。

定期的な上司の日報とは違う。
不定期でいつ来るかわからないような報告だから印象に残る。

先日あったのは、新車ではなく車検が取れたとの報告だった。

『未納先から取れました!』
「おめでとう!どうやって取ったの?」
『あるマンションの駐車場に車検切れ近い車があって、そのマンションを1軒1軒訪問して探し出しました!』  
「熱意と粘りだね。がんばったね。」
 
『はい!!』 

新人ではなく店長からの場合もある。
私が営業と同行訪問した先とのことであった。

『おかげさまで売れました!しかも3台いっぺんにです。』
「おめでとうございます。どういった所ですか?」
『少しトラブルがあった法人で、長谷川さんが同行した時に営業と一緒に怒られた所ですよ』
「あそこですか。良かったですね。あきらめずに通った営業の成果ですね」
『まさしく継続は力なりです!!』

これらの報告をしている時、あるいは取れた時の表情はご想像のとおりだが、
万遍の笑顔であろう。

自分の力で取ったという実感
お客様からの信頼を勝ち取ったという自信

仕事の手ごたえ を感じる一瞬である。

ここまで良いことを書いておいて水を差すみたいだが、こういったことは毎日は続かない。
成功確率だけを見れば相当低いであろう。

しかし、でも、however・・・

確立で仕事をしているのではない。
1つ1つの成果の積み重ねである。

それは自分にとって大きな大きな行動の証=成果である。

こういった成果は明日やってくるかもしれない。
1年後かもしれない。

いつ来るかはわからないが、きちんとやっていれば必ずやってくる。
そして私もその報告をさりげなく待っている。






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