Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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日本語は難しい
久々に資格試験を受験した。
日本語検定”という敬語、漢字の読み、書き、四字熟語、文章理解などを問うものである。

何とか無事に合格した。しかし、改めて日本語は難しいと感じた。
そして試験という緊張感も久しぶりに味わった。

問題の中でわからなかった、あるいは間違えたものをいくつか挙げてみる。

<敬語問題>
 下記の文の敬語の使い方は正しいかどうか?
 ★必要事項をご記入の上、ご郵送してください。』

→ 『ご郵送してください』が間違い。謙譲表現となっている。
 尊敬表現の 『ご郵送ください』 が正解。

<表現問題>
 下記の言葉の意味は何か?
 ★ 『口幅ったい』

身分、立場を考えずに偉そうなことを言うこと口うるさく言うことではない。

<漢字問題>
 下記の漢字は何と読むか?
 ★ 『宥す』

ゆるす。許すと同じ意味。

以上、私はわからなかった。
普段何気なく使っている日本語だが、正しいかどうかを考えながらはあまり話してはいない。

しかし、こうして公の試験などがある以上、気になる人は気になるのであろう。
テレビでも以前はフジTVの平成教育委員会しかこういった類の番組はなかったと思うが、
今はレギュラー番組や特番でも結構見受けられる。

それだけ興味関心があるということだろう。

漢字などはさらに書き順も気にする人は気にする。
小学校ではきちんとテストがある位だ。
私もかつてある社長さんの前で書類を書いていたところ、書き順が違うと指摘された覚えがある。

皆さんもお客様や上司には敬語を使い、あるいは何か文章、言葉を書くことがあると思う。
その時相手に『あれ?何か変だな?』『間違っているな』と思われないようにしたい

指摘してくれればまだいいが、何も言ってくれずにマイナスの印象だけが残ることは避けたい。

英語も中国語もビジネスでは必要なのかもしれないが、日本語も自国の言葉としてきちんとしなければならないと思う。

PS:私の合格した級は2級、3級である。
1級も考えたが、過去問題を見てやめた。
あまりにも日常からかけ離れた問題が多く、知っている必要性が感じられなかったからである。(負け惜しみのようだが・・・)

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感情のコントロール(非常に個人的な話です)
人は感情の動物とよく言われる。
そういった動物同士が係わりあっていくのだから、やはり仕事というのは厄介な一面もある。

やる気マンマンな日もあれば、まったくやる気の出ない日もある。
気持ちよく仕事が進む日もあれば、ロクでもないことばかり起こることもある。

そういった時に人はどうしているのだろう?

私は趣味を活かす。(こういう人が最も多いのだろうが・・・)
つまり音楽、映画、海、酒・・・である。

音楽と映画の一例を・・・(古いのもあるが私は良いものは良いという主義なので)

1.やる気を出したい、自分を奮い立たせたい時の曲
  ①Blondieの『Maria』
   映画“カンナさん大成功です”でも使われていた。
   イントロのドラムの入り方が最高である。
  ②Cutting Crewの『One for the mockingbird』
   ジェット機で離陸する時のような感覚を覚える。単純なフレーズが耳に心地よい。
  ③Steve Winwoodの『While you see a chance』   
   タイトルどおりチャンスは目の前にある。それをつかむんだと自分に言い聞かせる。
   イントロのキーボードが夜明けを思わせる。
  ④Heartの『Never』
   海に入るときにも良く聴く。女性ボーカルとバックサウンドが歯切れが良い。
  ⑤Larry Carltonの『Room335』
   いわゆるフュージョン系でノンボーカル。ギターが安心感を醸し出す。

2.落ち込みたい、疲れた、今はそっとしておいて欲しい時の曲
  ①King Crimsonの『Epitaph』
   プログレの殿堂の曲。悲壮感漂うメロトロンがいっそう落ち込ませる。
   昔、女の子に振られたときにも聴いた。
  ②Al Stewartの『Year of the cat』
   イントロのピアノから少しずつ楽器が重なっていく。
   大学を全部落ちたときに聴いた。
  ③Boz Scaggsの『Sierra』
   彼は他の曲の方が有名だが、私はこの曲の方がBozの雰囲気が出ていると思う。
  ④Diana Rossの『If we hold on together』       
   確か今井美樹のドロドロの恋愛ドラマにも使われていた曲。
   イントロのピアノとボーカルの入り方が好き。
  ⑤Linda Ronstadtの『Ohh Baby Baby』
   けだるい感じの女性ボーカル。筋肉弛緩してもう何もしたくないって感じ。

3.映画なら・・・
  ①ショーシャンクの空に   
   大好きな刑務所脱出もの。最後まであきらめない気持ちが好き。最後も心地よい。
  ②寅さんシリーズ
   気分の悪い商談の後、人が信じられなくなった時によく観た。人間性の復活。
  ③スティング
   映画のおもしろさを解からせてくれた映画。散りばめられた様々なヒントが秀逸。
   時にウソも大切ではないかと考える。
  ④ライフイズビューティフル
   信じることの大切さだろうか。最後の笑顔も忘れられない。
  ⑤死刑台のエレベーター
   やはり悪いことはできない、してはならないというだろう

その他・・・キリがない。

あとは酒を飲んで騒いで発散している。
最近心の病の話をよく耳にする。

自分なりの工夫をしてみよう。



人は鏡
お客様は営業に良く似る、似ていることが多いと言われる。

几帳面な営業には、まさしくどこかのお堅い役人のようなお客様。
フレンドリーな下町風の営業には、気さくで『ちょっと寄ってきな!』という言葉が似合いそうなお客様。

だいたい当たっていると思う。
類は友を呼ぶ ということだろう。

例えば、私の同期で、髪の毛は7:3に分け、A型のごとく神経質で几帳面なヤツがいた。
石橋をたたいてもなかなか渡らないタイプ。
そこの店長が私の営業所へ人事異動でやってきた。
この話になり、その店長いわく『神経質で几帳面すぎてお客様がなかなか増えていかないのだよ。でも彼のお客様はそれはそれは手堅くしっかりした方ばかりだよ。長谷川君とはタイプが全然違うね』

ほめられているのかそうでないのかよくわからないが、非常に納得したことを覚えている。

また、非常にエネルギッシュで、顔も多少油ぎっている先輩がいた。
粘りのスタイルで獲得していくタイプ。
ある時、先輩のお客様である法人へ同行し、たまたま食事を一緒にすることとなった。
やはり、話し方や話の内容からもそこの社長もエネルギッシュで、こだわりを持って会社を運営していた。

はたして・・・
営業はお客様を選ぶことができるだろうか?
お客様は営業を選ぶことができるだろうか?


例えばショールームでの店頭販売。
入ってこられたお客様を無視する営業はどこにもいないであろう。
したがってこの段階では営業はお客様を選ぶことはしないし、できない。
しかし、一旦帰られるお客様をどうフォローするかは営業の判断一つで決まる。
ということは、最終的には営業はお客様を選ぶことができる

お客様はどうか。車を見て話を聞いて『また来ますよ』と帰る。
そこから買うか買わないかはお客様の自由である。
したがって お客様は営業を選ぶことができる

次に外に出る訪問販売。
その家、会社に訪問するかどうかは営業の判断ひとつである。
したがって営業はお客様を選ぶことができる

ではこの場合のお客様はどうか。
やって来た営業と話をするかどうか、そもそもドアを開けるかどうかはお客様の自由である。
したがって お客様は営業を選ぶことができる

こうして考えてみると、営業もお客様もお互いが選びあって取引→付き合いが始まっている。
恋愛と似ている。

では選ぶ判断基準は何か?
商品、値段、店の雰囲気、営業の雰囲気、姿勢・・・

いろいろあってこれだけで決めるという十分条件は特定できないが、人と人が係わりあって取引が成立していくのだから、いわゆる好き嫌い、合う合わない も重要な判断基準であろう。

ということは、お客様が営業に似ていることが多いのは当然である。
そしてお客様をみればその営業がどんなタイプなのかおおよそ想像がつく。

まさしく“人は鏡”である。

売れる営業と売れない営業の見極め
結論から言うと、難しいというかできない

『彼は明るく話せるから・・・』
『彼は周りとうまくやっていけそうだから・・・』
『彼は自動車好きで良さをアピールできるから・・・』

反対に
『彼はおとなしいから・・・』
『彼は1人でいることが多いから・・・』
『彼はまったく自動車のことを知らないから・・・』

などと研修中の様子から私の上司とも話をしたりしながらいろいろな予想を立てていた。

しかし、何百人もの営業を見てきているが、予想通りのこともあれば、全く見当違いのこともあった。

つまり“当たらない”のである。

いつもそうやって色眼鏡で見ているのか?と思われがちだが、していないと言えば
ウソになる。
もちろん全員順調に育ってたくさん売って欲しいと思うのは間違いないことだが、
中には『大丈夫だろうか?』と非常に不安をにおわせる営業もいる。

しかし、実際に活動をしてみると研修中とは全く違っている ことの方が多い。

『あんなに大人しかったのに、お客様の前に出ると堂々としている』
『自動車のことはチンプンカンプンだったのによく勉強したなぁ』
などと良い意味で裏切られる ことが多い。そして結果もきちんとついてくる。


営業の成果を決めるものは;">、①行動量②質③(前提)環境
と言われている。この3つの掛け算でおおよそ決まると思う。

行動量とはまさしく営業の命綱の“お客様との接点”の量。
質とは、知識、技術など切磋琢磨、創意工夫のこと。
そして(前提)環境とは、引継ぎ数、担当エリア、上司、先輩のOJTの質などである。

この3つがうまく絡んだ場合がベストとなる。
うまく絡むかどうかは、実際に仕事を始めてみないことにはわからない。

ただ言えることは、
①の行動量は自分で決めてすぐに変えられる
②の質も時間はかかるが自分で変えていける
③の(前提)環境だけはすぐには自分の力ではどうにもならない

③の(前提)環境が変わるのを待っていてもどうにもならない。
ということは、自分で変えられることは率先して変えていく ことが重要だ。

テリトリーを歩いてみて その4
ある営業から、つい先日電話があり、「長谷川さん売れました!」との報告を受けた。
何回聞いてもうれしい報告である。

まずは、「おめでとう!良かったね」だ。

このケースは、前日に私と同行訪問した翌日の電話なので、ますますうれしいというか生々しかった。そしてお客様にも「本当にありがとうございます。そして営業に すばらしい一言をいただだきました。これからもよろしくお願いします」と申し上げたい。

具体的には・・・

その日、その営業との同行訪問をしていて「最後にもう一軒行ってもいいですか?」というので、「よし行こう!」と自転車で今まで周っていた地域から少し離れた地区へ行ってみた。

しかし、あいにくその会社は平日にもかかわらず休みであった。
せっかく別の地域に来たので営業もムダにはしたくなかったらしく、「ではこのあたりでもう1軒あるのでそこへ行ってみましょう」と、本来目指したところとは別の会社に入って行った。

彼の活動は、研修で習ったとおり、短い間に訪問頻度を高くするスタイルである。
したがって出てきた社長も彼のことを認知していた。

営業:「こんにちは。○○です。また何かお役にたてればと思ってこのあたりを周っております。いかがでしょうか」という感じで切り出した。

社長:「君もよく来るね。車屋さんもこう景気も悪くなってくると大変だろう」
君のところはリースはできるの?
軽自動車のリースもできるの?ひとつ見積もりを作ってみてよ」

!!!

こちらは、まさかそんな言葉が出るとは思っていない。
飛び上がるほどうれしいのをこらえつつ、見積もり内容の確認をして辞去しようとした。

そして次の社長の言葉が泣ける。

社長:「なあ○○君。君は一生懸命来るから、ご褒美をあげるんだよ。一生懸命やっているとこういう良いこともあるんだよ。がんばってよ」

というようなことをおっしゃっていたように記憶している。
(私もうれしくて舞い上がり、正確に一語一句は厳しい)

ご褒美をくれるお客様。
熱心さをきちんと評価していただけるお客様。

こういった方もまだまだいらっしゃる。
本当にありがとうございます

そして足繁く基本に忠実に訪問活動している営業の方々。
最後にもう1軒周ってから帰ろうという気合。
本当にお疲れ様です。そしてありがとう

テリトリーを歩いてみて その3<コーヒーブレイク>
コーヒーブレイクである。

決してサボれと言っているわけではない。
(まあ時には開き直って、徹底的にサボるのもショック療法かもしれないが。)

営業は基本的には日中は外にいる。
したがって、楽しもう と思えばいろいろある。

<有名人>
1.日本の超有名なシリーズ映画“T”に重要な脇役で出ていた映画俳優S・Mさん
  の家に飛び込み訪問し、本人と面談した。
  映画の印象とは全く違い、非常に冷淡な対応・・・(T_T) ショックでした。

2.伝説の女性歌手Y・Mそして彼女と結婚した俳優M・Tの家に飛び込み訪問した。
  インターホンで丁寧に断られた。声から察するに、ダンナのM・Tだと思う。
  テレビと同じくダンディでしたな。

3.関西のとある山奥あたりを飛び込み訪問したところ、営業いわく、「ここがあの
  俳優M・Hと女優N・Aの家ですよ」と教えてくれた。
  何でこんな所に・・・という感じであるが、竹林の近くで風情はありましたな。

  同様に、関東のとある郊外の山の上。営業いわく、「ここがあの歌手のK・Sの家です 
  よ」と教えてくれた。とにかくデカい! 
  黒澤明監督の映画「天国と地獄」に出てくるような家でしたな。

<名所>
1.有名なデートスポットである(あった?)大田区京浜島。5分おきに飛行機が見れる。
  場所自体は工業地帯なので工場のみ。昼と夜の人種が変わるのが面白い。

2.名所と言ったら周辺の人には申し訳ないが、ゴミ屋敷
  テレビで見たとおりで、本当にすごかった。探してみると、他でもこれに近いような
  家が結構ありますな。

3.3億円事件の現場。府中刑務所あたり。沢田研二のドラマを思い出す。
  結局、犯人はどうしたのだろう・・・

<グルメ>
1.勇気を出して入ってみた小さな商店街の小さな食堂
  見かけと実際の味とのギャップ。うまかった。
  営業も「私1人では絶対入らない食堂ですね」と。
  当たり前だが、お金を払いながら、名刺を渡し営業活動も忘れない。

2.某ハンバーガーチェーンでの昼食。テリヤキとフィッシュとアイスコーヒーを頼んだら、
  「お会計777円になります。」777円! 確変じゃん!
  午後の足取りが何となく軽くなった。
  ちなみに今は料金が変わって違うでしょう・・・

3.外食と言えばラーメン。今はインターネットですぐに調べられるが、期待通りの店は少ない
  20年以上通っている所も最近味が変わってしまったし・・・
  意外性では京都地区ですかね。あんなに油っこいのが多いとは思いませんでしたね。

まだまだたくさんあるが、探せばきりがない。

そんなことをしていたら本業がおろそかになってしまうのでは?という不安もわからない
ではない。

しかし、外回りをしている、さらには自分の責任地区として活動しているのなら、
その地域に何があるか、どこの店が美味しいのかなどを知っておくのも必要と思う。

ちょっとした休憩時間を活用してみては?




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