Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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お客様が車を買う時
今までのクライアントやインターネットを見てみると、トヨタ、日産、三菱など
自動車の営業のことを『カーライフアドバイザー』と呼んでいるディーラーが非常に多い。

カーセールスではなくカーライフアドバイザーである。

アドバイザー<ADVISE(O)R>とは辞書によれば、“相談役”“顧問”“忠告者”とある。一般的になじみのある意味は“相談役”であろう。

つまり“お客様が車と一緒に歩むこれからの生活の相談役”と解釈できる。

名刺に『カーライフアドバイザー』と書かれている方々はそういう人だろうか?
自分の行動、言葉を思い出してみてほしい。

現場では『あと○○台だ!何としても追っかけて売って来い!』とか、
『在庫はこの色しかない。今月登録のためには何とかこの色にしてもらえ』などの指示が
飛び交っているであろう。

そんな雰囲気の中では、相談役になりたくともなれない。やはり販売役に徹してしまう。
私自身も営業時代はそうだったかなと思う。

一番良いのは“相談に乗りながら販売する=相談役兼販売役”ということなのだろうが、
最近の新車販売低迷という状況から、販売役に偏りすぎていないだろうか。

お客様が買う車はお客様自身が決めたい。
お客様が車を入れ替える時期はお客様自身が決めたい

これらの相談役がカーライフアドバイザーである。

これに対し、
お客様が買う車をこちらが指定してしまう。
お客様が車を入れ替える時期をこちらが乱す

こうなってしまってはカーライフアドバイザーとはならない。

私の最近の例で言うと、
私の親友兼ユーザーがもう10年以上あるワゴン車に乗っている。
手続きは私がやり、納車したのは共通の友人(趣味の仲間)だったのだが、
その共通の友人は1年半前に病気で亡くなってしまった。

先日会った時に、『そろそろ替えろよ』と言ってみたが、答えはNO。

その理由は実際に車も調子自体も良いのだが、もっと大きな理由は、
『この車を納車した時のあいつの笑顔が忘れられない。あいつの顔が見えなくならないと
 替える気にならない。』
と言われた。

この言葉を聞いてハッとした。
2月のコラム『あなたの車は何を運んでいますか?』でも書いたが、単に人や荷物を運んでいるのではなく、この友人は亡くなったあいつの笑顔も運んでいるのだ。
ちょっとセンチメンタルな感じだが、正直にそう感じたのだ。

そういった人の気持ちに割り込んで
『もう10年以上たってるから替えましょうよ』
『これからいろいろ傷んでくるから替え時ですよ』
と単純には言えないと思う。

お客様が車を買う時を押し付けてはならない。
名刺に『カーライフアドバイザー』と書いてある人は『カーライフアドバイザー』なのだから

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アクセス数ようやく1000超えました
なにはともあれ一つの節目でしょうか。
皆さんありがとうございました!!

PS:グチを一つ。
   夏休みに自宅から埼玉まで車で行ったのですが、所用時間6時間!
   久しぶりにはまりました。

   理由は例の板橋付近の首都高の事故が主です。
   首都高を使えない車がみんな下の道を使ったためです。
   目白通りは100m進むのに5分10分かかってました。

   それでもここまで混むのは普通じゃない。と妻と話して
   渋滞の先頭は事故かね?なんて変な期待をしていましたが・・・・

   渋滞の先頭は、何てことない谷原の信号渋滞。抜けたらスイスイ・・・

   恐るべし保有台数7000万台。
   来年はルートを考えねば・・・

売上の向こう側
テレビのあるニュース番組で私が以前担当していた会社の社長が出ていた。
小さな機械部品を製造販売している従業員150名くらい会社である。

規模として地域としては大きい方で業績も良かったと思う。
こちらの決算月で台数が足りないと、結構助けていただいた。

そこの社長がなぜ報道されていたかというと、
1つは厳しい経済環境の中、社長自ら営業をし始めた ということであった。

もちろん社長が営業をやることは当たり前という考え方もあろうが、ここの社長がやっていたことは、
1軒1軒見込み先を飛込訪問していたのである。

機械部品なので行き先は限られ、限られるからこそ可能性は狭まりなかなか受注に至っていなかった。
金額の問題、付き合いの問題などハードルは私たちが新車を売る時と同じである。

そんな中でも話を聴いてくれて、ようやく商談⇒受注に至ったという場面となった。
ここからが報道の2つ目の理由となる。

それは受注金額である。

小さな機械部品なので単価は相当低い。
今までは製造コストをペイするだけの量を受注してきた。
しかしそうは言っていられない情勢ということがしみじみわかった。

受注金額は2000円であった。
社長自ら営業活動をして2000円。
この社長のことをバカにしているのではない。
そこまでするのかという驚嘆と感激である

社長はきちんと頭を下げ『ありがとうございました』と言っていた。
そのお客様も笑顔で満足そうであった。

私たちはそういう会社にも新車を買っていただく。売上200万
車検をいただく。売上15万。
点検をいただく。売上1万

高額商品とはいえ、当たり前のようにウン百万の売上を立てている

もちろん血と汗の結晶で新車、サービス、保険などの売上を立てているという背景はあるだろう。

お客様も同様なのだ。
この暑い中、歩き回り、靴底を減らし、ようやく自社の製品、サービスを売って、
その上で自動車を買っていただいているのだ。

法人だけでなく個人のお客様も同様だろう。
家計簿をやりくりして一生懸命にお金をためて買うのかもしれない。
子供のためにちょっと無理して買うのかもしれない。

そういった目に見えにくい背景をこのテレビで再認識させられた。

車を売る前に・・・
先日ある方の話を聴いて仕事の仕方あるいはCSの重要性について再び目覚めた。

最も言いたかったことは、
①自分が楽しく仕事していなければダメだ
②人として目の前にいる人(お客様)に接しなければダメだ


この2点だったように思う。

自分の胸に手をあててみる。

楽しく仕事をしているだろうか?
うーん・・・そういう時もあればそうでない時もある。
仕事の種類によって、そもそも楽しみにくいものある。しかし、そういう仕事こそ楽しみを見出して、やっていかねばプロではないのだろう。

そして、人として接しているだろうか?
私は短気短絡的なため、人として悪い部分の方が前面に出てしまっているかもしれない。
もちろん、「おはようございます」「ありがとう」などは口頭、メールなどでは使ってはいるが、それが心から出たものかどうかが“人として”重要な部分だとその方は言っていた。

まさしくその通りだと思う。
この2点に関して、私自身が見た、聞いた例で言うと・・・

事例①:私は花粉症で毎年耳鼻科に通院する。
   2年前であるが、通常の花粉症の症状をはるかに超えたグシャグシャな状態になって
   フラフラでその耳鼻科に行った。(結果的にインフルエンザを併発していた。)
   診察券を出して2時間以上待ってようやく自分の番になった。
    先生の開口一番の一言、「どうしました?はい口開けて、胸出して・・・」
   かと思ったら違った。
    『ごめんね。すごく待たせちゃったね。辛かったでしょう。すぐに診ますからね。』
    タミフルより効いた・・・

事例②:ある業界での店長の採用面接の仕方。
    ・ 必ず私服で来てもらう
    ・ タバコを吸わせる(ほとんどの人が吸う業界らしい)
    ・ ゴミを2-3落としておく
    ・ テーブルとイスを使って話をする
    この4点の結果でほとんど採用を決めるとのこと。
    ・ 私服→その人の普段、人となりが良くわかる
    ・ タバコ→消す時の消し方で気配り、心配りが見える
    ・ ゴミ→拾うか、あるいは捨てるかどうか進言するかで積極性を見る
    ・ イス→最後にイスをしまって退出するかどうかキッチリ仕事を成し遂げる

     かどうかを見る
    ということで、ほとんど外れたことがないそうだ。面接でかっこいいことを言えるかどうかは
    プラスαとしてしか判断しないそうだ。

これら病院の先生、店長両者とも、活き活きしていることは言うまでもない。

私たちはショールームでどうだろうか?訪問先でどうだろうか?
挨拶をする、車を売る、保険を継続する、査定を取る・・・

“楽しく+人として”“仕事+CS”自動車販売業界の永遠のテーマかもしれない。

商品知識の落とし穴

 自動車営業のロールプレイング検定試験を行なった。

ある新車の商品説明をするというものである。
受験者は新車についてはそこそこ勉強してきて一定の説明はできていた。

問題は下取車である

ロールプレイングの一部分を記すと、
営業:『ところで○○様は現在何にお乗りですか?』
お客様:『△△です』
営業:『それはいいお車にお乗りですね。』
お客様:『ちょっと狭いから買い換えようかと思ってね・・・』
営業:『そうですね。△△は少し狭いですよね・・・』

この△△が どんな車か実際はわからないまま何人かの営業は話をしていたのである。
ちなみに△△という車は、若者中心に相当流行った車である。

知っていて当然なのであるが、そういった概念に当てはまらない営業も増えてきているのも事実である。
お客様にうまく話を合わせてしまえばそれまでだが、おそらく営業の頭の中では、
『△△ってどんな車なのだろう?』
ということがずーっと消えないまま、新車のことを話していたに違いない。

今売っている新車は数も限られていて、特徴は覚えようとすれば覚えられる
確かにライバル車を含めると相当数となり大変なことは理解できるが、おおよその枠はある。

しかし下取車=過去の車となると、全メーカーとなり年式もバラバラで枠があってないような世界になる

だから何もしなくてもいいのかというとそうではない。

街で走っている車の名前を自問自答して歩いてみるとか、暇があればカー雑誌を読むとか
メーカー別の車の家系図を自分なりに遊び半分で作ってみるとか・・・
自分が楽しみながら覚える手立てはあると思う。

その車の特徴は、カタログの本文やおそらくメーカーが発行している1車種ごとの“マニュアル”を読めば理解できる。
また、細かい主要諸元はカタログの後ろの方を開けばいつでも確認できる。

しかし現在お客様が乗っている車はバラバラである。
車業界にいる以上、名前と形はできるだけ一致するようにしたいものだ

PS:先ほどの△△を含め、個人的に好きな車を写真付で載せてみます。
   (少々古いかもしれませんがご勘弁)

★『いすず 117クーペ』 角目の後期型が好き。学生時代のあこがれの車だった
  
 117  


★『日産 シルビア 』 売れたのはS13だがこれも好き

シルビア 

★『トヨタ レビン』 70年代の初代も良いがこちらの型の方が私は身近

レビン

★『日産 シーマ』 初代のこの型が出た時の衝撃はすごかった

シーマ 

★『マツダ ファミリア』 学生時代この車にお世話になった♥方は多いはず

ファミリア 

★『日産 テラノ』 初代の角ばっている方。今の車の前に乗っていた名車。

テラノ2 

 

以上まだまだありますが。いずれまた。

  





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