Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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自動車は訪問で売る!!
最近の自動車営業は<店頭販売>真っ盛りである。

店頭販売は、①効率的である②決定率が高い③育成しやすいなどのメリットがよく言われる。したがって多くの自動車販売会社は土日を中心に来店を促進している。

対して今回のテーマである訪問販売はどうか。店頭販売の反対で非効率的でムダが多く、決定の確率も低く、営業が店から離れるので目が届かなくなり育成しにくいと言われている。

はたしてこれは本当だろうか?メリットがきちんとあるのに忘れ去られていないだろうか。

新車が売れにくくなってきている状況の中、営業活動の<訪問販売>を改めて考えてみたいと思う。

では訪問販売にはどんなメリットがあるのだろうか。

【その1:多くの人に会える】例えば店頭で1日立っているとして何人の人と会えるだろうか?毎月新型車が出れば別だが、既納先と未納先合わせてもせいぜい10人か15人位ではないだろうか。
では訪問ではどうか?これは自分の意思でどうにでもなる。つまり「今日は多くの人に会おう」という意思があれば、50人でも100人でも会える。もちろん冷たく断られることも多いだろうが、じっとしていては店頭に来店していただけないこの時代に、“会える”
ということは非常に重要ではないだろうか。

【その2:工夫がしやすい】多くの人と会えるということは、話をするチャンスが増え、商品はもちろん会社・店そして自分自身をアピールできるチャンスも増えるということである。そのチャンスをどのように活かすかが工夫のしどころである。正解はないのだから自由にできる。「明日は○○を提案してみよう」「次回は奥様向けに△△を勧めてみよう」など、自分で計画を練ってもいいし会社の上司や仲間と話し合ってもいい。店頭での工夫ももちろんあるのだろうが、訪問に比べれば工夫を披露するチャンスは少ない。量と質の両方において工夫のやりがいがあるのが訪問販売である。

これらは売る側からみたことだが、お客様の立場からみてみよう。お客様は訪問を嫌がるものだ。だから訪問をしない。訪問をしない方が良い。その分店頭に来ていただくのだ。ということになる。しかしながら現在もお客様の所へ訪問販売をしている私の経験からすると、個人宅、法人・商店など合わせて全体的な傾向で言うと営業が訪問をしてくることを露骨に嫌がるお客様は意外と少ない。全体の60%位は「嫌だ」という反応だが、残りの40%は「時と場合による」「かまわない」という感じである。もちろん歓迎されることは少ないが、先ほどのこちらの工夫次第で笑顔で話していただくことも可能である。したがって訪問販売はお客様からは受け入れられないものだという先入観は捨てた方がよい。
もともと自動車は訪問販売で売ってきた商品である。日本人には自動車=セールス=訪問という図式が頭に浮かびやすい。この図式を改めて有効活用してみてはどうか。

ショールームに来店してもらうための訪問、アフターフォローのための訪問も大いに結構。そして販売のための訪問もあるということを今一度思い出し、せっかく訪問しているのだから“そこで売る”ということも意識してもらい、営業活動全体の効率化につなげてほしい。
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この記事に対するコメント
おめでとう!
ブログ開設おめでとう。
末永く続けてください。
【2008/01/30 15:39】 URL | 西森憲司 #vXeIqmFk [ 編集]


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