Drive my car-life
-徒然車- クルマの販売に関するうんちくあれこれ
プロフィール

<Highschool~Present>          神奈川県立追浜高校          駿台予備校                 青山学院大学文学部英米文学科   東京日産自動車販売株式会社       株式会社クエスト            株式会社エーススタッフ        株式会社東日カーライフグループ

長谷川 勇人

Author:長谷川 勇人
<Birth and Bloodtype>
1962年生まれ
Going my way! B型人間

<Lifework and Hobby>
ウインドサーフィン・スキー・
60-80年代ロック・酒
温泉or大浴場

<Home>
神奈川県横須賀市
美しく優しい妻1人
聡明で親孝行な息子1人


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査定
 ”査定” さして目新しくもなく、日頃から言われ続けている言葉である。
人によってはアレルギー反応を起こす言葉かもしれない。

だが、自動車を売る上で最も重要なプロセスと私は考えている。

「何が何でも査定取ってこい!!」
「今月は1人20件目標だ!!」
「何だ。まだ3件か。今日は査定取ってくるまで帰ってくるな!!」
「さっさほけほけだ。(査定査定訪問軒数訪問件数の頭をとったもの)」=死語

私が自動車営業としてやっていた頃は毎日このような言葉が飛び交っていたと思う。
今でも言い方はともかく似たりよったりだろうか。

「行ってきます!!」
とにかく訪問先で何とかお願いしてみる。
しかし、世の中そんなに甘くなく断られ続ける。

すると訪問自体が嫌になってしまう。
嫌になるから顔に出て、その顔で訪問するからますますお客様から嫌がられる。
悪循環の始まり である。

外で取れないから帰社後、工場に行ってサービス入庫しているお客様の車をこっそり査定する。
過去の査定書の控えを漁って、日付と距離を適当に変えて査定書を仕上げる。
こうやって つじつま合わせ(件数合わせ)が始まる。(すべて悪いとも言い切れないが)

査定獲得活動のマイナス面中心に書いたが、当然メリットもある。
これは自動車営業の方は当たり前のようにわかっているでしょう。

そう。 【ホット⇒商談⇒受注につながる。つなげられる。】だ。
これがあるから上司は言う。会社は言う。
結局、売上のため、数字のため・・・

それはごもっともだが、ここでは私はその一歩手前を言いたい。
 【お客様と仲良くなるため】 だ。

仲良くなるとはお客様とお手手つないで歩こうとか、飲みに行くという話ではない。

営業のプロセスで言えば<コミュニケーション>だ。

車を査定するとなると2-3分では済まされない。
最低でもお客様の車を前にして10分はそこにいるようになる。

10分いるということは、 【会話】のチャンスがあるし、普通はせざるをえない。
「結構距離を乗られるのですね・・・毎週どこかへレジャーに行かれるのですか?」
「すごく綺麗にお乗りですね。几帳面な性格でいらっしゃるのですね。ひょっとしてA型ですか?」
「タイヤが減ってきていますね。もうすぐ交換されたほうがいいかもしれませんね」
などといくらでも話題は見つかる。

個人でも法人でも同じだ。

お客様の話と車という2つの情報源から具体的な情報が取れる。
これほど自動車営業として楽な手段はない。

仲良くなった結果、<売れる>のだ。

PS:
そうは言ってもなかなか査定は取れないよ・・・という方のために、経験上の獲得確率アップおよび動きの方法をいくつか。

➢お客様と笑顔で話せたら、帰り間際に切りだす。
➢査定という言葉は使わない。「車検証をちょっと見せてください」
                   「お車をちょっと拝見させてください」
                   「簡単な点検してみましょうか」
➢現車がごく近くにある所はチャンス。近くにあったら「取るぞ!」と気合を入れる。
➢見たらお礼を言ってすぐに帰る。そのかわり1週間以内にお礼と見積り持参で再訪問をする。
➢断られたら粘らない。次はお願いしますの一言ですぐに去る。


個人情報の問題とかあるが、最近同行訪問してみても、個人情報を盾に断る人はいない。
気にするなら「信頼感」をかもし出すきちんとしたエチケットマナーだと思う。
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